Что такое оффер: типы, структура, как составить?

Бизнес

Предприниматели, а также работники, занятые в различных отраслях, сталкиваются с термином «оффер», значение которого известно далеко не всем пользователям. Изучив данное понятие, а также его расшифровку и значение в различных видах деятельности, можно получить полное представление об оффере и его составлении.

Содержание
  1. Оффер что это такое простыми словами
  2. Определение оффера
  3. Оффер и УТП: в чем отличия
  4. Оффер это не презентация
  5. Причины использования оффера
  6. Варианты определений оффера в разных сферах
  7. Маркетинг
  8. Арбитраж трафика
  9. СРА сфера
  10. Работа
  11. Что такое офферы в соц сетях
  12. Типы офферов
  13. Offer услуги
  14. Offer товарный
  15. Оффер в емейл маркетинге
  16. Рекламные офферы
  17. Offer предложение работы
  18. Эволюция оффера: 5 исторических уровней
  19. Уровень 0. Хочешь также?
  20. Уровень 1. Наша работа
  21. Уровень 2. Выгода
  22. Уровень 3. Результат
  23. Уровень 4. Глобальный
  24. Из чего состоит оффер
  25. Привлекательный заголовок
  26. Дополнительный заголовок
  27. Основной текст
  28. Ограничение
  29. Призыв к действию
  30. Пошагово создаем работающий оффер
  31. Анализ ЦА и продукта
  32. Прорабатываем список характеристик
  33. Конкурентный анализ
  34. Чем вы отличаетесь от остальных
  35. Составляем рейтинг характеристик
  36. Формулируем оффер
  37. Проверяем свой оффер
  38. Как усилить оффер
  39. Простая и проверенная формула
  40. Призы и Бонусы
  41. Слова усилители
  42. Чек-лист идеального offer-а
  43. Цепляющие шаблоны offer-ов
  44. Секреты идеальногооффера
  45. Разговаривайте с конкретным человеком
  46. Только реальные проблемы
  47. Оригинальный
  48. Продавайте результат, а не процесс
  49. Нишуйтесь
  50. Offer – путь к счастью
  51. Примеры успешных offer-ов
  52. Примеры ужасных offer-ов
  53. Разбираем типичные ошибки
  54. Резюме

Оффер что это такое простыми словами

Прежде, чем ознакомиться с характерными особенностями этого понятия, целесообразно изучить, что же это такое. Данное слово заимствовано из английского языка и переводится как «предложение». В условиях конкуренции, наличие правильно составленного торгового предложения представляется требованием для увеличения продаж.

Разбираясь, что такое оффер, можно определить его как торговое предложение, рассчитанное на целевую аудиторию. Оно содержит преимущества продвигаемых продуктов или услуг, а также выгоду от их приобретения. Разработка оффера представляется приоритетной задачей для маркетологов.

Определение оффера

Важно помнить, что под оффером подразумевается сильное торговое предложение, которое составлено по всем правилам и способно побудить клиента совершить покупку или оформить заказа. При этом, он отличается сравнительно небольшим объемом, который составляют преимущества продукта, способные приблизить клиента к желаемому результату.

Необходимо помнить о том, что эффект от использования услуг или продукта должен быть конкретным и соответствовать потребностям целевой аудитории. При этом настоятельно рекомендуется избегать громких фраз и обещаний, исполнить которые на практике затруднительно.

По этой же причине не рекомендуется включать в офферы крупные скидки, поскольку они снижают доход компании и уменьшают выделяемый на раскрутку бюджет.

Оффер и УТП: в чем отличия

Многие пользователи путают понятие с другим популярным термином — УТП, который расшифровывается как «уникальное торговое предложение». Эти слова  различаются по значению, поэтому, нужно изучить каждое из понятий.

УТП представляется постоянным предложением, которое выгодно отличает продвигаемые услуги или продукцию от конкурентов, представленных на рынке. При этом, содержание УТП меняется редко, поскольку это понятие отвечает за узнаваемость бренда или изделия.

Оффер напротив, представляется исключительно временным предложением, обладающим дедлайном, а также условия использования. Параметры оффера могут меняться на протяжении  рекламной кампании. Они зависят от условий торговли, рисков, потребностей фирмы, сезона, а также прочих факторов.

Поскольку offer представляет собой коммерческое предложение, способное побудить ЦА совершить покупку, важно при составлении ориентироваться исключительно на нужды клиентов. Это означает, что для B2C сектора допускается использование разговорной лексики, понятной рядовому пользователю, однако для B2B-сферы лучше придерживаться формального и сдержанного стиля.

Оффер это не презентация

Планируя использовать подобный инструмент для увеличения продаж, важно понять, что оффер не считается традиционной презентацией. Он отличается от неё сжатостью информации, поскольку такое предложение не содержит лишних сведений, исключительно выгоды и преимущества приобретения.

Не нужно делать offer чрезмерно длинным, поскольку он должен быстро доносить нужную информацию до целевой аудитории, побуждая у неё желание воспользоваться продвигаемыми услугами или товарами.

Причины использования оффера

Для того, чтобы оценить преимущества использования offer, можно разобрать пример, наглядно демонстрирующий все достоинства этого инструмента. Находясь в магазине, покупатель обратит внимание не на стандартные предложения, а на ценник со скидками.

Грамотно составленные офферы работают по аналогичному принципу, привлекая его внимание и подталкивая к совершению покупки. Использование подобного инструмента позволяет достичь следующих целей:

  • привлечь заинтересованную аудиторию к продвигаемым продуктам;
  • увеличить вовлеченность постоянных клиентов, лояльность и заинтересованность в постоянном сотрудничестве;
  • повысить объемы продаж, что положительно скажется на финансовых показателях компании;
  • сформировать положительный имидж о компании, либо другом продвигаемом субъекте;
  • ускорить реализацию товаров, когда на складе компании скопилось большое количество продукции, ожидающей продажи.

Благодаря подобным особенностям, offer является элементом рекламных кампаний и используется маркетологами.

Варианты определений оффера в разных сферах

Большая популярность этого термина привела к его использованию в разных сферах деятельности. Несмотря на схожий смысл, под словом offer могут подразумеваться различные виды предложений, в зависимости от контекста употребления и конкретной отрасли.

Маркетинг

Чаще всего понятие оффер используется в маркетинге, поскольку в процессе разработки кампании по продвижению товаров и услуг, торговое предложение является инструментом привлечения целевой аудитории. Важно при составлении подобного предложения учесть потребности и особенности ЦА.

Подобные офферы содержат информацию о предоставляемых скидках и другую полезную для клиента информацию, повышающую ценность бренда или продукции, что положительно сказывается на продажах.

Арбитраж трафика

В сфере арбитража трафика веб-мастерами также используется оффер, при помощи которых они находят потенциальных рекламодателей и привлекают необходимое число пользователей на продвигаемую страницу. При этом, оплата осуществляется либо за число посетителей, либо за выполнение ими различных действий.

СРА сфера

Сравнительно недавно понятие начало  применяться в СРА-сфере, однако его значение трансформировалось. Под этим термином подразумевается программа, размещаемая партнерскими компаниями на платформах. За подобную рекламу выплачиваются деньги, которые получают работники, привлекающие трафик.

Как правило, главным условием для выплаты положенного вознаграждения представляется выполнение пользователями, пришедшими на сайт, необходимых действий — регистрации, оформления заказа, либо выполнение других манипуляций. 

Работа

Помимо прочего, данный термин применяется в трудовой деятельности, поскольку под ним подразумевается приглашение на работу. Оно составляется таким образом, чтобы привлечь наиболее перспективных сотрудников, предложив выгодные условия труда.

Что такое офферы в соц сетях

При раскрутке любого сообщества в социальных сетях, либо отдельного аккаунта, его администратор может воспользоваться методами, позволяющими быстро нарастить количество подписчиков. Их приобретение имеет преимущества:

  • подписчики являются живыми, но привлекаются через задания на специальной бирже с оплатой за вступление;
  • их покупка дает широкие возможности по анализу целевой аудитории и её интересов;
  • пользователи не висят «мертвым грузом», а выполняют необходимые действия — просматривают материалы, лайкают их, комментируют, а также делятся своим контентом.

Офферные подписчики приобретаются повсеместно, хотя среди среди SMM-менеджеров данный способ накрутки считается малоэффективным и сопряженным с рисками.

Типы офферов

Несмотря на то, что данное понятие применяется повсеместно, существует сразу несколько типов предложений, которые могут использоваться в рамках кампании по продвижению. К их числу необходимо отнести следующие виды офферов:

  • услуги;
  • товарные;
  • e-mail рассылка;
  • реклама;
  • предложение работы.

Отличить можно по ключевым признакам, которые проще всего узнать, изучив примеры каждой из разновидностей.

Offer услуги

При разработке предложения данного типа важно провести анализ потребностей ЦА, а также повысить ценность предлагаемых услуг за счет демонстрации выгод от их использования. Использовать скидки в качестве инструмента для привлечения клиентов следует осторожно, поскольку они снижают прибыль компании.

Что такое оффер: типы, структура, как составить?

Offer товарный

Данная разновидность представляет собой классическое коммерческое предложение, которое ограничено по сроку действия и наглядно демонстрирует потребителю все преимущества и особенности изделия. Самым популярным вариантом такого оффера представляется предоставление скидки на товар в течение определенного времени.

Что такое оффер: типы, структура, как составить?

Оффер в емейл маркетинге

В электронных рассылках подобное понятие занимает важное место, поскольку от качества оффера в данном случае напрямую зависит лояльность пользователей, а также их заинтересованность в дальнейшем чтении писем от компании.

Рекламные офферы

Различные рекламные предложения составляют наиболее разнообразную группу офферов, которых могут объединять лишь общие признаки — перечисление преимуществ продвигаемого бренда, продукции или услуг, а также время действия оферты для клиента.

Offer предложение работы

Достаточно часто пользователи именуют данным словом предложения о работе, которые могут поступать отдельным специалистам напрямую, либо быть опубликованными в открытом доступе. В качестве преимуществ указываются выгодные условия трудоустройства, перспективы дальнейшего роста и прочие особенности.

Эволюция оффера: 5 исторических уровней

Уровень 0. Хочешь также?

Коммерческое предложение, как таковое, существует с тех пор, как возникла торговля, но с начала XX века появились, будто из ниоткуда, такие предложения, от которых некоторые из нас просто не имели никакой возможности отказаться. Вспомните, например, как повсюду можно было встретить, в основном, «тёток», которые предлагали вам продукцию компании «Гербалайф» и обещали, что вы станете такими же худыми и красивыми, как известные модели. Предложения от компании «Гербалайф» можно отнести к «0»-му уровню становления offer-а, её девиз: «Хочешь выглядеть также?» Многие помнят, как со всех экранов мира полуобнажённые красавицы, демонстрировавшие свои идеальные формы, вещали: «Хочешь выглядеть также? Приобретайте продукцию «Гербалайф»».

Уровень 1. Наша работа

Offer-ы первого уровня – это предложения, которые обещали размытый результат и не давали конкретики. Начальный offer – это описание того, чем вы занимаетесь: «Магазин товаров для детей», «Доставка грузов в любую точку страны» и т. д. В этих сообщениях клиент для себя не видит никаких предложений, никакой ценности. Offer-ы первого типа, типа «увеличим ваши продажи», «найдём дело вашей жизни», «избавим от всех болезней», прекрасно работали в начале века. В настоящее время offer-ы первого типа используют или дешёвые компании, которые не могут конкурировать с другими, или самые популярные, улучшенное предложение от которых не повлияет на объёмы их продаж.

Уровень 2. Выгода

На этом уровне появилась конкретика и цифры, а также вы стали думать: «Как моё предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности?» В итоге у вас получается конкретика:

  • увеличим продажи в 2 раза;
  • похудеете на 10 кг;
  • тренинг по шахматам от мастера и т.д.

Ко второму уровню можно отнести и предложение моего ресторана: «Ресторан национальной кухни».

У вас может быть несколько выгод, но скажу точно, что все они идут от потребностей клиента, поэтому уже на втором этапе, создавая свой offer, вам необходимо провести анализ рынка и своей ЦА (целевой аудитории).

Уровень 3. Результат

Девизом третьего уровня можно считать: «Мы делаем то, что нужно и подтверждаем это результатом». Offer третьего уровня одобрят десять из десяти человек, которым вы его предложили. И чем сильнее, «убийственнее» ядро вашего продукта, тем проще будет его продавать и это именно то, что делает клиента счастливым («Вы будете уникальны и неповторимы в авторской одежде из нашего магазина»). На третьем этапе появляются шаблоны и формулы. Именно сейчас вам нужно буквально читать мысли, желания, боли, хотелки и возражения своих клиентов, так как правильно сформулировать сразу и выгоду, и результат достаточно сложно.

Уровень 4. Глобальный

Девизом этого уровня может стать: «Мы делаем самого человека лучше».

Сегодня правильно составленные offer-ы третьего уровня несут ценность для клиентов, но некоторые предприниматели уже пользуются offer-ами четвёртого уровня, в которых отражена большая идея и миссия продукта. Среди малого бизнеса сложно найти offer-ы 4-го уровня, но, пусть редко, но они есть: «Семейный ресторан. Место для Ваших ценностей». Такой offer похож на слоган или короткую миссию компании, поэтому в среде малого бизнеса offer 4-го уровня могут не воспринять – от него веет самоуверенностью. А из уст крупной сети?

Как же построен, из чего состоит работающий продающий offer?

Из чего состоит оффер

Желая воспользоваться данным инструментом, следует предварительно выяснить, из чего состоит хороший offer, что позволит самостоятельно составить грамотное торговое предложение. Ключевыми его элементами являются:

  • яркий, привлекающий внимание заголовок;
  • дополнительный заголовок, поясняющий основной;
  • текст предложения;
  • ограничения по времени действия;
  • призыв к действию.

Каждый из этих пунктов заслуживает более подробного рассмотрения.

Привлекательный заголовок

Одна из самых сложных задач при составлении offer-а. Необходимо с помощью одного предложения привлечь к вашему продукту (услуге) внимание всей вашей ЦА или части её («Худеем без диет», «Жажда сильнее дороги домой»). Несмотря на то, что придумать нестандартный заголовок сложно, он не является центральным элементом предложения, поскольку его задача — привлечение внимание потребителя к рекламируемому продукту.

В заголовке отображается суть, но никаких секретов. Для секретов, для объяснения главной сути существует дополнительный заголовок.

Дополнительный заголовок

Второе заглавие может потребоваться для того, чтобы пояснить смысл заголовка, либо дополнять его, что позволит повысить вовлеченность пользователя и подогреть его интерес к центральной части предложения.

В нем можно рассказать одним-двумя предложениями о своём УТП (уникальном торговом предложении). К примеру: «Худеем без диет. Похудей за месяц на 3 кг. без таблеток и диет, используя медитативные практики».

Основной текст

Главной задачей основного текста является дополнительное усиление вашего предложения, которое было озвучено в заголовке и подзаголовке.

Большую часть предложения составляют преимущества продукта, а также его отличия от множества прочих товаров, представленных в продаже. Это мотивирует клиента на оформление заказа, а также повышает его лояльность.

Обычно основной текст оформляется в виде буллетов (с англ. bullet – пуля) – тезисов, которые, словно пули, должны прикончить жертву (в смысле, заставить клиента сделать целевое действие). В основном тексте подробно расписывается для кого это предложение, какой результат получит человек после того, как воспользуется предложением. Может включать такие элемент:

  • цифры (похудеете на 5 кг. за один месяц);
  • уровень подготовки (что человек сможет сделать даже без навыков);
  • под ключ (указать, что человек получит не процесс, а результат).

Ограничение

Под ограничением подразумевается дедлайн, по достижении которого, предложение будет аннулировано и утратит свою силу. Призвано заставить клиента поторопиться для того, чтобы быстрее приобрести рекламируемое изделие.

Это ограничение по времени, месту, количеству («с 10 часов до 12 часов», «в будние дни», «с 10 по 30 марта», «каждый третий со скидкой 30% и т. д.). В offer-е он обязательно используется, т. к. если человеку дать подумать, то он скорее всего не примет нужного решения. Дедлайн в offer-е призван заставить клиента поторопиться для того, чтобы быстрее принять предложение. Пример: «Только до 20 декабря, приобретая духи Tiffany & Co, получаете в подарок крем для лица».

Призыв к действию

Заключительной частью offer можно назвать призыв к действию.

Это указания, каким образом к вам можно записаться, позвонить и т.д. Если явно не указать, что именно клиент должен сделать, вероятность, что он сам догадается позвонить, записаться или оставить контакт, очень мала.

Ещё один шаблон который используется – offer по принципу «Сделай и получи» («Если наш оператор не ответит вам в течение 30 секунд, то вы получите любой 1 продукт из нашего каталога в подарок).

Наиболее распространенные примеры — «Заказывайте прямо сейчас» или «Успейте купить по выгодной цене».

Что такое оффер: типы, структура, как составить?

Пошагово создаем работающий оффер

Для того, чтобы составить по-настоящему грамотный offer потребуется наличие определенной квалификации и знания, однако придерживаясь пошаговой инструкции, выполнить подобную задачу можно самостоятельно, не обращаясь к профессионалам.

Анализ ЦА и продукта

Прежде всего потребуется проанализировать интересы и потребности целевой аудитории, а также особенности продукта. Это позволит выявить наиболее сильные и слабые стороны продвигаемых изделий, а также их соответствие запросам постоянных и потенциальных потребителей.

В одной таблице прописывайте портрет клиента: пол, возраст, уровень дохода, род деятельности, его боли (что его беспокоит?), хотелки (что он хочет получить, достичь), возражения (что может его остановить от сотрудничества с вами). В другой таблице пропишите свойства вашего товара или услуги.

Сопоставив две таблицы, вы выявите наиболее сильные стороны продвигаемого продукта и его соответствие запросам и чаяниям вашей ЦА.

Например, что касается моего ресторана национальной кухни: «Качественно приготовленные блюда национальной кухни будут интересны местным жителям только в выходные и праздничные дни. А в будни? Следовательно, в будние дни, чтобы местные жители посетили мой ресторан, им надо предложить или скидку, или что-то в подарок (например, зелёный чай, десерт). В летний сезон (я живу недалеко от озера Байкал) приезжим можно предложить скидку при первом посещении ресторана или одно блюдо бесплатно, так сказать тест-драйв.

Прорабатываем список характеристик

Выяснив, чего потребители ждут от продукта, важно подробно описать его характеристики. Это позволит упростить сравнение модели с аналогами, а также составить представление об изделии до его покупки.

Конкурентный анализ

Планируя составить предложение, настоятельно рекомендуется проанализировать наиболее популярные предложения в том же сегменте от конкурирующих компаний. Это даст возможность определить, чем именно хороши их продукты и каким образом они отражают их преимущества в offer.

Чем вы отличаетесь от остальных

Может быть полезно сравнить продвигаемые товары/услуги, а также коммерческое предложение по их реализации с аналогами от конкурирующих фирм, что даст возможность выделить собственную продукцию на фоне аналогов и отразить это в итоговой версии offer.

Составляем рейтинг характеристик

При составлении перечня параметров изделия, которые планируется упомянуть в подобного рода предложении, следует руководствоваться интересами потенциально заинтересованной аудитории.

Формулируем оффер

При формулировке готового предложения важно руководствоваться сразу несколькими требованиями, главными из которых, по-праву считается краткость и информативность. Прочитав подобный offer, клиент должен быстро узнать о ключевых преимуществах продукта, его отличии от аналогов и сроках действия предложения.

При формулировке готового предложения важно соблюсти сразу несколько требований: просто – коротко – уникально – конкретно. Прочитав offer, клиент должен быстро узнать о ключевых преимуществах продукта, его отличии от аналогов и сроках действия предложения.

Существует несколько формул изготовления offer-а:

  1. Offer = проблема + решение (универсальная формула).
    Пример: зарабатывайте от 50 тыс. руб., пройдя курс копирайтинга.
  1. Offer = Главное желание клиента + Свойства товара, мотивирующие на действие.
    Пример: фитнес-клуб + три занятия бесплатно с опытным тренером.
  1. Offer = проблема + волнение + решение.
    Пример: останови выпадение волос с новой маской на основе арганового масла.
  2. Offer = преимущество товара/услуги + Ну и что?
    Пример: Антисептик содержит эмульсию органического кремния. (Ну и что?). С помощью него вы навсегда избавитесь от грибка на стенах.

Если для вас эти формулы являются сложными и вы ещё не научились находить сильные офферы, а хотите быстро увеличить продажи, то советую воспользоваться простой формулой, предложенной ниже, или следуйте инструкции.

Проверяем свой оффер

Проверить готовый оффер на соблюдение всех необходимых требований может помочь специальный чек-лист, используя который, можно выявить распространенные ошибки и своевременно устранить их. Список включает следующие пункты:

  • обещанный результат реальный и выполнимый;
  • предложение содержит максимально конкретную информацию, включая характеристики изделия;
  • в тексте присутствует обращение к целевой аудитории;
  • задача, которую помогают решить услуги или товары компании — реальные.

Необходимо рассматривать предложение как путь клиента от изучения offer к совершению покупки и последовательно сопровождать его на каждом из этапов.

Как усилить оффер

Простая и проверенная формула

Акция + Выгода + Призыв к действию

Акция – это проверенный временем приём. Здесь можно применять всё: скидки, бонусы, бесплатную установку, доставку и т.д. Только помните, что неправильно подготовленная акция может привести к значительному снижению доходов, поэтому считайте очень тщательно.

Выгода, мы с вами об этом говорили, показывает, чем будет уникален товар/услуга потребителю. К примеру: «некурящие грузчики», «бурение на воду – фиксированная стоимость на любую глубину».

Призыв к действию объясняет потенциальному клиенту, что нужно сделать: позвонить, оставить координаты, подписаться и т.д.

Призы и Бонусы

Различные акции, подарки помогут вам, особенно, пока у вас ещё не сформулирован ваш главный offer (см. выше, простая и проверенная формула).

Вам или вашему копирайтеру, чтобы усилить offer, помогут усилители оффера:

  1. Снятие возражения. Вы сначала пишете свое предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов. Пример: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.
  2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.
    Пример: Доставим быстрее, чем за 30 минут или пицца бесплатно.
  3. Дополнительные услуги.
    Пример: Бесплатная установка и монтаж при покупке двух станков.
  4. Большой выбор
  5. Экспертность. Вы ссылаетесь на опыт ваших сотрудников и достижения вашей компании.
  6. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть вашим предложением.
  7. Тест-драйв.
    Пример: Первая неделя занятий с опытным тренером бесплатно.
  8. Низкая стоимость.
  9. Финансовая выгода. Вы предлагаете уменьшить затраты клиентов.
    Пример: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя за три месяца.
  10. Дополнительный бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.
  11. Доказательство. Пример: Ресторан. У нас обедают члены Правительства России.
  12. Технология или техника. Пример: Чистка ковров на оборудовании стоимостью 5 млн. рублей.
  13. Бесплатная помощь. Пример: Страховая компания. Бесплатно подберем наилучшие условия по ОСАГО.
  14. Скорость. Пример: Английский язык за три месяца.
  15. Эксклюзивность. Только то, что есть у вас и больше ни у кого.

Очень важно! Чтобы получился сильный offer, используйте сразу несколько усилителей.

Правильный offer должен строится на основе анализа ЦА, а не для себя.

Многие компании делают супер offer, иногда в убыток себе:

  • бесплатные консультации;
  • бесплатная диагностика;
  • большая скидка.

В перспективе такой подход принесет большие прибыли за счет увеличения продаж основного продукта.

Слова усилители

Это, пожалуй, самый простой способ усилить ваш offer.

  • Слова, провоцирующие страх (агония, гибель, жажда мести и т.д.).
  • Слова для поощрения и стимулирования (безбоязненный, ликующий, надежда и т.д.).
  • Слова для возбуждения желания (безвкусный, жаждать, запретный и т.д.).
  • Слова для возбуждения гнева (абсурдный, гадкий, жестокий и т.д.).
  • Слова, манипулирующие жадностью (звонкая монета, корысть, награда и т.д.).
  • Слова, внушающие безопасность (анонимный, верный, возврат денег и т.д.).
  • Слова, вызывающие искушение (вносить в черный список, контрабандный, частный и т.д.).

Чек-лист идеального offer-а

  • краткость (2-3 предложения);
  • обещание должно быть реальным;
  • только конкретика;
  • долой неуверенность;
  • обращайтесь к конкретному человеку;
  • вы решаете реальную проблему;
  • оригинальность, уникальность;
  • продавайте результат, а не процесс;
  • забудьте про слово «Все»;
  • движение по шагам к результату;
  • используйте цифры;
  • опережайте конкурентов;
  • повысьте лояльность;
  • запасные варианты.

Цепляющие шаблоны offer-ов

  1. Как …, если … Пример: «Как написать продающее предложение, даже если вы начинающий копирайтер».
  2. Вам нужно …? Ошибка. Пример; «Вам нужна большая известность, чтобы продавать дорого? Ошибка. Узнайте, что вам действительно нужно, чтобы клиенты покупали ваш дорогой товар».
  3. … способов получить … Пример: «Пять способов предложить участие ваших клиентов в мероприятии».
  4. Где найти … Пример: «Где найти клиентов, а денег на продвижение нет».
  5. Как устранить … Пример: «Как избавится от постоянных страхов, что вы не дадите клиентам результат».
  6. Что вам никогда не стоит делать? Пример: «Пять вещей, которые никогда не стоит говорить вашим клиентам».
  7. Почему … работает или не работает. Пример: «Почему разговор о ваших регалиях никогда не поможет вам в продажах».
  8. Попрощайтесь с (чем-то раздражающим). Пример: «Попрощайтесь с необходимостью проводить бесплатные консультации. Узнайте, как общаться с теми, кто уже готов купить ваши услуги»
  9. Правда об … Пример: «Правда о достижениях, которую большинство не хотели бы знать. Но которая может стать взлетной полосой для ваших доходов».
  10. Что делать, если…? Пример: «Что делать, если клиент говорит вам, что подумает. И что делать, если вам и вовсе отказывают».
  11. Когда бывает нормальным делать …? Пример: «Когда бывает нормальным отказывать клиенту, даже если он прямо сейчас готов перевести вам деньги».

Секреты идеального оффера

Offer пишется к болям клиента либо к его желаниям. Помните. Что обещанный вами результат должен быть стопроцентным. Нельзя предлагать то, что очень сложно или невозможно выполнить (пример: «заработаете миллион по окончании нашего курса). Предложение должно быть обоснованно.

Хороший offer: понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры, закрывает главные желания или обещает избавить от главной боли.

Разговаривайте с конкретным человеком

Не употребляйте слова, которые не обладают точными характеристиками (классный, отличный, весомый и т.д.). Примеру: «Окружающие будут восхищены вашей осиной талией». Только точные выражения и цифры. Пример: «Вы похудеете на 2 кг. за месяц».

Только реальные проблемы

Пишите только о реальных проблемах ЦА, никогда не выдумывайте от себя, а для этого, в буквальном смысле, влезайте в головы клиентов и выясняйте, что они больше всего желают и какие у них главные проблемы.

Оригинальный

Долой штампы («высокооплачиваемую работу», «крутых специалистов» и «низкие цены»). Вы уже определились со своим УТП, так оригинально впишите его в свой offer, чтобы он стал уникальным. Пример: «С нашим моторным маслом вы домчитесь до Владивостока (8 тыс. км.) без поломок».

Продавайте результат, а не процесс

Самое главное, в своём предложении вы должны ответить на вопрос: «Что я получу?». Если вспомнить классику, то вы продаете не «сверление, а дырку».

Необходимо убрать все сомнительные характеристики (может быть, в скором будущем и т.д.). Продаёт ваша уверенность, поэтому смело утверждайте: «через 30 минут вы почувствуете», «через неделю вы будете» и т.д.

Нишуйтесь

При составлении offer-а забудьте слово «Все». Помните, что ваше конкретное предложение адресовано вашей ЦА или её сегменту, в конечном итоге, конкретному человеку.

Offer – путь к счастью

В offer-е указан именно тот путь, который клиент должен пройти, чтобы получить желаемый результат. Пример; «Через неделю вы станете…, а через месяц…», «Каждая покупка на 1% увеличивает вашу скидку от 5% до 50%».

Опережайте конкурентов (новизна, дизайн).

Пользуйтесь моделью AIDA (Внимание – Интерес – Желание (Решение) – Действие).

Повысьте Действие лояльности (выдержки из отзывов ваших клиентов).

Один offer = Один продукт.

Запасные варианты (пишите несколько offer-ов, а тестирование покажет, какой работает лучше).

Примеры успешных offer-ов

Примеров успешных offer-ов множество, давайте рассмотрим несколько самых популярных предложений.

Школа интерьерной визуализации

«Закрытая Мастер-Групп по 3Ds Max. Сделайте первый интерьер за 6 дней и начните зарабатывать! Ваш email адрес: (получите доступ прямо сейчас бесплатно)». Мы наблюдаем здесь всё: Заголовок, УТП, Призыв к действию.

Ниша похудение

«Похудеть навсегда. Худейте легко без диет, таблеток и тяжёлых упражнений в полностью обновлённом 50-дневном тренинге системы пяти побед ультра. Регистрируйтесь прямо сейчас, нажав кнопку». Здесь также есть всё: Заголовок, УТП, Призыв к действию.

Ниша отношений

«Информация о том, как вернуть девушку или жену даже в самой безвыходной ситуации. Если ты доверишься мне, то я покажу тебе конкретные действия и слова, необходимые для того, чтобы вернуть твою возлюбленную в твои руки. Далее, фрагмент аудио. Я рассказал о первых шагах, которые нужно сделать, чтобы вернуть любимую. Сделай всё так, как я говорю и у тебя всё получится». Это пример успешного offer-а, но это «мягкая» ниша, в которой сложно выделить конкретный измеримый результат.

Английский язык

«Вы заговорите на английском через 30 занятий и сможете свободно общаться с носителями языка, даже если до этого неоднократно безуспешно приступали к его изучению и решили, что у вас нет к этому способностей». Здесь сформулирована проблема, есть крючок («заговорите»), ключевая фраза («свободно общаться»), конкретный срок («30 занятий»), отработка возражений («даже если до этого вы…»)

Доставка пиццы (обедов)

«Доставим за 60 мин. или пицца – бесплатно». Этот пример уже давно является наглядным пособием для маркетологов. Очень убедительный пример!

Ниша красоты

«Обретите обворожительную улыбку! Бережная имплантация от 15000 рублей с гарантией до 5 лет на импланты. Запишитесь на прием и получите идеальный план лечения».

Примеры ужасных offer-ов

Провальных образцов offer-ов, наверное, больше, чем удачных.

Английский язык

Если выше показан пример успешного offer-а об изучении английского языка, то как вам такой пример: «Мечтай на английском с Green Forest. Новый Весенний Интенсив с 15.04 -4.05. Набор в группы продолжается». Ну и что? Зачем мне это нужно? Какой я получу результат и через какое время?

Ниша красоты

И опять, противоположный вышеуказанному, пример: «Посетители нашего фитнес-клуба семимильными шагами приближаются к идеальной фигуре». В этом примере сплошные расплывчатые фразы и нет конкретики.

Дизайн интерьера

«Дизайн интерьера: комплексное решение. Сделать просчёт проекта». Где УТП, которое заставит оставить свои координаты? Что означает «комплексный подход»?

Написать продающее, работающее предложение достаточно несложно,

Разбираем типичные ошибки

Главными ошибками при составлении оффера являются:

  • не проанализировали свою ЦА;
  • некоторые пытаются одним предложением решить сразу две-три задачи, забывая, что сильный offer – это всегда 1 проблема = 1 решение;
  • обещают невыполнимое;
  • недостаточно конкретики;
  • не следят за тенденциями рынка, за конкурентами.

А также, к популярным ошибкам относят следующие:

  1. Обо всём и сразу. Не навязывайте клиенту серию действий. Пример: позвонить или заказать. Выбирайте одно действие.
  2. Штампы. Лучшие специалисты, низкие цены – заезженные словосочетания. Нужны цифры, факты и уникальность.
  3. Длина. Не надо 5-10 предложений говорить о проблемах ЦА, чтобы потом в двух словах поведать – что нужно делать.
  4. Одно и то же. Ваша уникальность – качество. Не надо об этом повторять 10 раз.

Помните, что даже одна ошибка может превратить offer в слабо продающее предложение.

Резюме

Offer – это торговое предложение, показывающее не сам товар, а ценность (выгоду), которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий offer, нужно определить портрет и потребности ЦА, а на их основе предложить уместную ценность, которую создает товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, результаты исследований.

Каждый из вас уже сегодня может подумать: «Какое предложение действительно изменит жизнь моего клиента и что стоит за результатом, который он получает?».

У каждого бизнеса должен быть главный OFFER!

На основе вышесказанного, вы можете построить свой offer. И этот offer будет сразу доносить клиенту идею: что вы продаёте и почему он должен купить это у вас. Уважаемые коллеги, не забывайте несколько важных правил:

  1. Понятно
  2. Правдоподобно
  3. Выгодно
  4. Ориентировано на клиента

Всё, что указано в этой статье, действительно поможет написать отлично работающее предложение, если вы будете досконально и постоянно наблюдать за своей целевой аудиторией.

Оцените статью
Добавить комментарий